Hoe social selling voor jou kan werken

Hoe social selling voor jou kan werken

Leads genereren ging lange tijd gepaard met vooral koude acquisitie, het benaderen van willekeurige klanten door verkopers. Gewapend met lange bellijsten wisten telemarketeers menig persoon telefonisch te overtuigen of juist te irriteren. Salesmanagers en accountmanagers kregen van de tele-marketingafdeling de afspraken ingekopt in de agenda. Regelmatig kwam het voor dat de afspraken weer gecanceld werden of kwalitatief zo bedroevend slecht was dat het alleen maar een hoop tijd kostte in plaats van een nieuwe klant opleverde.

Acquisitie anno 2021
We leven nu in een geheel andere tijd en koude acquisitie werkt steeds minder goed. Maar wat werkt dan wel? Hieronder een aantal tips waarmee je online vrij eenvoudig warme leads genereert en soms zelfs direct klanten.

Koude acquisitie is uit
Om meerdere redenen is koude acquisitie of koud bellen uit. En met koud bellen bedoel ik echt het afwerken van lijsten met telefoonnummers om mensen over te halen iets van je af te nemen. Niemand zit te wachten op ongevraagde verkooppraatjes van mensen die je niet kent. Het bel-me-niet-register is populairder dan ooit. Ook de nieuwe privacy wetgeving maakt het niet gemakkelijker. Maar wat dacht dat je dat dit soort meldingen doen met de reputatie van je bedrijf? Een energiebedrijf dat zo uitgekotst wordt, dat mensen het online melden en daarmee het stempel ‘fraudeur’ geven. Zo’n reputatie wil je toch niet voor jouw bedrijf?

Andere manieren
Maar wat dan wel? Er zijn een aantal nieuwe manieren hoe je klanten of prospects aantrekt. Dat proces wordt social selling genoemt. Een moderne manier van acquireren.

Social selling is….

• een proces van marketing en sales,
• waarin jij jouw (sociale) netwerken inzet
• om de juiste professionals en besluitvormers (online) te vinden,
• om ze kennis laat maken met jouw expertise, je werk en jouw merk
• Om daarna te bouwen aan verbinding, een (online) relatie
• waarin je in eerste instantie niets verkoopt, alleen verbindt, kennis maakt en kennis deelt,
• om uiteindelijk (op het moment dat de prospect dat wil) omzet/nieuwe klanten/bekendheid te genereren.

Het is geen snelle korte termijn actie, het gaat om investeren en langetermijnvisie. Zie het als een golfbaan waarin je meerdere slagen slaat om het balletje in het gaatje te krijgen. Een hole in one lukt zelden. Met meerdere slagen maak je veel meer kans.

Manieren om warme leads te genereren

Er zijn verschillende manieren om warme leads te genereren. Met ‘warme leads’ bedoel ik prospects die je al (een beetje) kent voordat je ze benadert.

• Actief prospects zoeken en benaderen.
• Prospects dermate enthousiast maken dat ze jou benaderen.
• Met behulp van referrals. Oftewel, je netwerk jou laten aanraden/ verkopen.

Actief prospects zoeken en benaderen

Als je zelf zoekt naar prospects en klanten, dan zijn je website en sociale media daar uitstekend geschikt voor om in te zetten. Het is van belang uit te zoeken waar je doelgroep zit. Het is best mogelijk dat je meerdere communicatiekanalen moet inzetten. Als het gaat om zoeken en benaderen dan kom ik al snel bij LinkedIn uit. Dit professionele, voornamelijk B2B gerichte, kanaal biedt de mogelijkheid te duiken in een enorme bak data. Data van persoonlijke profielen die we met zijn allen vullen met zakelijke gegevens zoals werkervaring en opleiding. Maar ook vaardigheden en interesses spelen een grote rol.

Hier belangrijke stappen die je neemt:

• Eerst zoek je je prospects op. 
  Wie is jouw doelgroep? Maak eventueel één of meerdere persona’s.
  Ga op zoek op LinkedIn, op andere socialmedia-kanalen of een combinatie van het een en ander. Ook de website bevat een schat aan informatie over je doelgroep. Met verschillende tools kun je gegevens van je bezoekers achterhalen, zoals in Google Analytics maar ook commerciële tools bieden veel opties. Zo kan je met de LinkedIn Insight pixel demografische gegevens verzamelen.
• Heb je een prospect gevonden, dan volg je hem of haar. Je kunt op LinkedIn ook linken, maar volgen is ook een optie. In LinkedIn Sales Navigator maak je een volgerslijst aan en kan je met TeamLink de netwerken van jou en je collega’s aan elkaar knopen. Eventueel haal je de informatie naar je CRM-systeem.
• Heb je je prospect in het vizier dan is het de kunst om jezelf zichtbaar en herkenbaar te maken en kennis te maken. Dit doe je door te liken op zijn of haar content, te reageren of zijn update misschien zelfs te delen.
  Misschien kan je iemand verwijzen naar een relevant stukje informatie op internet via een link.
  Je kunt ook een connectieverzoek sturen maar de kans is groot dat je prospect weigert. Heb je gedeelde connecties? Dan kan je overwegen om te vragen voorgesteld te worden.
• Pas daarna komt het moment dat je contact wilt zoeken en de prospect benadert. Hoe snel dit gaat hangt van veel factoren af. De één heeft een paar minuten in de proces nodig, sommigen dagen, weken, maanden, soms zelfs jaren.

Helpt adverteren op Social media?
Uiteraard zijn social media advertenties ook een goede manier om onbekenden met jouw merk in contact te brengen en zo prospects op te sporen en ze kennis te laten maken met jou, je merk of je werk. Zo kan je adverteren op LinkedIn met lead gen forms, wat een goede opvolging van downloads en registraties kan geven.

Prospects zo enthousiast maken dat ze jou benaderen

Met vakkennis jezelf zichtbaar maken, vindbaar maken en profileren, zodatprospects je zien als expert en het liefst zelfs als autoriteit. Elke verkoper vind het prettiger als prospects jou benaderen. Dat is hard werken op een andere manier. Het is vooral investeren.

Contentmarketing (in samenwerking met marketing) is hierin een enorm belangrijk hulpmiddel. Binnen corporate organisaties wordt om die reden ook steeds meer employee advocacy ingezet. Dat is het enthousiasmeren van medewerkers om mee te helpen online de branding te vergroten en organisatie, producten en diensten op een natuurlijke manier zichtbaar te maken.

Ook bij deze manier van leads genereren kan adverteren helpen. Op alle socialmedia-kanalen heb je verschillende opties, maar denk ook aan apps, online blogs, kranten, magazines, billboards, tv en radio. Al die kanalen dragen bij aan jouw bekendheid en zichtbaarheid.

Prospects hebben gemiddeld 12 stukken content gezien en 80% van hun onderzoek achter de rug voordat ze overgaan tot aanvraag offerte of aankoop product of dienst.  (bron: hubspot)

Je netwerk jou laten aanraden

Waar zouden we zijn zonder referrals, mond-tot-mond reclame. Niets is mooier dan dat jouw netwerk en klanten een goed woordje doet voor jou. Je kunt nog zo overtuigd zijn van je product of dienst en iemand vertellen dat het het beste is wat er bestaat, maar iedereen snapt dat je voor eigen parochie preekt. Veel krachtiger is het als anderen dit voor jou doen. Er is niets mooiers dan dat mensen op LinkedIn in een update of commentaar vragen naar iemand met jouw expertise en dat mensen jouw naam noemen. Of klanten die een mooie aanbevelingen schrijven voor je.

Uit onderzoek van het programma “Kassa” van BNN/VARA (oktober 2020) bleek dat 80% van de mensen hun keuze laten beïnvloeden door reviews. Maar ook geeft de helft van de mensen aan dat ze reviews niet vertrouwen. Daarom des te belangrijker dat reviews zijn terug te herleiden naar de persoon die ze gegeven heeft, zoals op LinkedIn. Vraag je klanten dus om recenties en aanbevelingen op LinkedIn, of je Facebookpagina, of Google bedrijfspagina, daar waar het voor jou van belang is. Op die manier krijgen mensen een laatste zetje mochten ze al twijfelen aan jou of je concurrent.

Lijkt het je wat om social selling in jouw verkoop in te zetten?
Laten we er samen eens over praten wat ik voor je kan doen. Neem contact op met Ton kemp.