Hoe wint sales het vertrouwen van de klant?

Hoe wint sales het vertrouwen van de klant?

Inbound marketing, Social selling, Marketing automation, Sales automation; dat zijn de nieuwe marketingmiddelen die u helpen nieuwe klanten te vinden. Het zijn ook marketingmiddelen die klanten gebruiken om zich te oriënteren op jouw diensten, jouw producten, jouw organisatie en jouw verkoopteam. Hierdoor is het nog belangrijker voor elk bedrijf om zichtbaar (vindbaar) te zijn, zich positief te onderscheiden en de klant een ultieme klantbeleving te bieden. Doet u dit niet, dan wordt het snel een ordinaire prijsonderhandeling en dat kost nu eenmaal veel geld.

Een praktijkvoorbeeld

Ik was in gesprek met een hoveniersbedrijf. Doordat de wetgeving is gewijzigd, moest de hovenier op zoek naar een nieuwe vorm -met andere machines- van onkruidbestrijding.
De hovenier had zich goed georiënteerd op de problematiek. Een dikke ordner met informatie van diverse leveranciers, offertes, alternatieve methodes voor onkruidbestrijding en productfolders van de diverse machines was het resultaat.

Hoe kunt u ervoor zorgen dat uw organisatie in zo’n situatie boven het maaiveld uitsteekt?
Hoe kunt u voorkomen dat je in de prijsonderhandelingen komt?
Hoe kunt u de kans op de order zo groot mogelijk maken?
Hoe maakt u het verschil en word u partner van de klant?

De Buyer Journey of klantreis

De Buyer Journey van de klant kent veel fases. Tijdens elke fase is het belangrijk de klant positief te begeleiden naar de volgende fase en hem te binden aan jouw bedrijf en product. In elke fase moet de klant ervaren dat jouw bedrijf of jouw sales manager een partner is om zijn problemen op te lossen.

1. Samenwerking marketing en sales

Een “marketing qualified lead” is nog geen “sales qualified lead”. Potentiele klanten hebben meestal uitgebreid via internet georiënteerd voordat ze een offerteaanvraag indienen. Marketing is leading in dit proces. Een goede afstemming tussen marketing en sales zorgt ervoor dat uw salesmanager een goed beeld van de klant heeft, voordat hij contact opneemt met de klant. Hij weet welke informatie de klant al heeft en wat en hoe hij daarop kan aanvullen.

2. Actuele Linked-in profielen

Tijdens de zoektocht op internet is LinkedIn voor potentiele klanten een belangrijke informatiebron. Zorg ervoor dat het LinkedIn profiel van uw bedrijf en salesteam actueel is. Dit ondersteunt de branding van uw bedrijf. Wat zeggen de LinkedIn profielen van uw salesmanagers? Versterken hun profielen het vertrouwen dat de klant nodig heeft om zaken doet met een specialist in het vakgebied?
Deelt uw salesteam nuttige informatie voor uw klanten?

3. Train salesmanagers in social selling

LinkedIn is ook voor de salesmanager een grote bron van informatie. Wie uit het netwerk van zijn gesprekspartner kent hij ook? Met welke klanten heeft de gesprekspartner ook contact? Weet de salesmanager hoe hij via de social media veel over zijn gesprekspartner te weten kan komen?

4. Zoek de latente pijn

De active pijn van de klant is bekend. Die heeft hij kenbaar gemaakt. Achter de actieve pijn zit ook altijd een latente pijn. Een behoefte die nog niet uitgesproken is, maar die een belangrijke factor kan zijn in het aankoopproces. Aan de salesmanager de taak om die zichtbaar en actief te maken. Aan Marketing de taak oplossingen te communiceren.

5. Wat is de klant zijn droom?

In bovenstaand praktijkvoorbeeld koopt de hovenier geen machine voor de onkruidbestrijding. Zijn droom is om op een effectieve en efficiënte manier bij te dragen aan het verbeteren van de leefbaarheid van de openbare ruimte. Als je in staat bent om een concept hiervoor aan te bieden dat meer is dan het leveren van een machine, maar dat invulling geeft aan de klantdroom; welke klantbeleving creëer je dan?

6. Salesmanagers moeten een “trusted advisor” zijn

Via zijn netwerk en via internet heeft de klant al veel geleerd over de mogelijke oplossing van zijn probleem. Het is belangrijk dat de salesmanager waarde toevoegt. Dat kan tijdens het contact zijn, maar ook daarna. Het gaat niet over de USP’s van uw product, maar over de toegevoegde waarde van uw salesteam om uw klant te helpen resultaten te boeken.

Ook na de aankoop kan u deze rol waarmaken, bijvoorbeeld door het nazenden van een extra informatie of een telefoontje met de vraag: “Gaat alles goed, bevalt het?” Dit maakt uw rol als “trusted advisor” ijzersterk.

7. Marketing automation

Marketing automation en content marketing zijn middelen die uw marketing- en salesteam helpen om potentiele klanten te inspireren en te informeren op de klantreis. Zij versterken uw brand als betrouwbaar en professioneel bedrijf dat oplossingen heeft voor de klant zijn probleem.

8. Hub en Dim

Hou Uw Belofte en Doe Iets Meer!
Kwaliteit heeft alles te maken met verwachtingen managen of juist overtreffen!

Verkenningstocht naar betere klantervaring

Doe mee met de Verkenningstocht van AdFontes Communicatie en Silvatica Marketing,
Onderweg naar een effectieve klantreis en grotere omzetkansen ontvangt u gratis 6 wekelijke emails met tips en inspiratie!

Artikel bewerkt en aangevuld door Ton kemp.
Dit artikel werd eerder gepost op oenema-ondersteunt.nl en Business.nl