• +31 06 132 74 810
  • ton.kemp@silvatica-marketing.nl

Category Archive Meldenswaardig

website schoonmaak

Voorjaarsschoonmaak van je WordPress website

Net zoals je in de lente je huis opruimt en schoonmaakt, is het ook belangrijk om je website regelmatig op te ruimen. Door je website eens per jaar een grote schoonmaak te geven, bespaar je schijfruimte op de hosting-server, verklein je de back-up opslag en zorg je ervoor dat je website sneller wordt.

Maar hoe pak je dat het beste aan?

Hieronder de quick wins…

  • Zorg ervoor dat alles is geupdate naar de laatste versies. Start met het updaten van WordPress, gevolgd door het thema en de plug-ins. Vergeet niet om eerst een recente back-up te maken!
  • Lees elke pagina en bericht van je website door en controleer of de inhoud nog steeds relevant is. Pas het desnoods aan of verwijder het. Controleer ook de snippet van de SEO plug-in.
  • Check of er conceptpagina’s tussen staan die niet meer nodig zijn en verwijder deze.
  • Controleer of alle links nog steeds verwijzen naar de juiste pagina’s of websites. Hiervoor kan je ook de plug-in “Broken link checker” gebruiken.
  • Leeg ook de prullenbak van de pagina’s en berichten om oude pagina’s en berichten te verwijderen.
  • Bekijk de bestanden in de mediabibliotheek. Verwijder afbeeldingen en bestanden die niet meer worden gebruikt. Handig: met de lijstweergave zie je op welke plaats afbeelding worden toegepast.
  • Bekijk het actieve thema onder Weergave >> Thema’s en verwijder niet gebruikte thema’s.
    Dit voorkomt dat je steeds gevraagd wordt updates te doen.
  • Ga naar de plug-ins en verwijder ook hier de niet gebruikte plug-ins. Ze nemen allemaal onnodige ruimte in op je website. Ook hier voorkomt dit dat je steeds gevraagd wordt updates te doen. Niet doorgevoerde updates vormen een veiligheidsrisico.

Geniet van je opgeruimde website en de verbeterde prestaties die het met zich meebrengt!

RFM-analyse: Vindt jouw ideale B2B klant!

In de gestroomlijnde wereld van B2B marketing, waar elke euro telt en elke marketinginspanning moet bijdragen aan het eindresultaat, is focus op de juiste klanten essentieel.

Voor Account Based Marketing is de RFM Analyse de eerste stap in het aanbrengen van die focus. De methode staat niet op zichzelf maar dient als het fundament voor een strategische benadering die je helpt te identificeren wie jouw ideale klanten zijn. In dit artikel laat ik je zien hoe de RFM-analyse jou kan helpen bij het vormgeven van jouw account-based marketingstrategie, door het creëren van een lijst met ‘look-alike’ accounts die lijken op jouw beste klanten.

Wat is RFM-analyse?

RFM staat voor Recency, Frequency, Monetary value. Deze analyse geeft inzicht in hoe recent jouw klanten hebben gekocht, hoe vaak ze dit doen en hoeveel ze uitgeven. Dit inzicht alleen is niet voldoende. De echte kracht van RFM ligt in het vermogen om op basis van deze data een profiel te schetsen van jouw ideale klant. Deze inzichten zijn cruciaal, want ze helpen je niet alleen je bestaande klanten beter te begrijpen, maar ook om nieuwe prospects te identificeren die lijken op je beste klanten.

Van RFM naar jouw ideale klantprofiel

Door grondig je RFM-analyse uit te voeren, identificeer je de karakteristieken van je meest waardevolle klanten. Deze informatie is goud waard omdat het de basis vormt voor het samenstellen van jouw ideale klantprofiel. Het gaat hier niet om een oppervlakkige blik op je klantenbestand, maar om een diepgaande analyse van wat jouw beste klanten onderscheidt van de rest.

Het RFM Analyse model – De basis voor jouw Ideale klant

Hoe pas je dit toe in Account Based Marketing?

Zodra je jouw ideale klantprofiel hebt vastgesteld met behulp van RFM-analyse, gebruik je deze informatie om nieuwe accounts te vinden die overeenkomen met dit profiel. Dit is het moment waarop Account Based Marketing (ABM) echt tot leven komt. Je richt je marketinginspanningen op een specifieke set van accounts die ‘look-alikes’ zijn van je ideale klant. Dit betekent dat elke euro die je uitgeeft, elke campagne die je lanceert, gericht is op prospects die de grootste kans hebben om waardevolle klanten te worden, omdat ze lijken op je beste klanten.

Waarom werken met een targetlijst zo belangrijk is

In de kern van elke succesvolle ABM-strategie ligt een goed doordachte targetlijst. Deze lijst, geïnformeerd door jouw RFM-analyse, zorgt ervoor dat je je beperkte middelen richt op de meest belovende prospects. Het werken met een targetlijst gebaseerd op jouw ideale klantprofiel betekent dat je niet schiet met hagel in de hoop iets te raken, maar dat je met chirurgische precisie te werk gaat.

De vraag is dus, vis je met een net of vis je met een speer? Een RFM Analyse helpt met het richten met die speer.

RFM-analyse is meer dan een methode om je bestaande klanten te segmenteren; het is een strategisch instrument dat je helpt te navigeren door de complexiteit van de B2B-markt. Het stelt je in staat om een duidelijk beeld te krijgen van jouw ideale klant en deze kennis te gebruiken om een effectieve targetlijst voor jouw ABM-inspanningen op te stellen.

Dit artikel is geschreven door mijn collega docent Marco Diks.

Marco Diks

Chief Storyseller | Het verhaal voor Merk, Marketing en Klantbeleving | Docent Avans Hogeschool | Fotograaf | Account Based Marketing | Interimmarketing.nl

same old thing same old results

MKB’ers verliezen klanten door overmatig mailen

Pling. Daar valt weer een mail van een winkel waar je ooit iets gekocht hebt in je mailbox. Niets mis mee, maar bijna iedere dag een bericht is wel erg veel van het goede. “Dan lezen klanten het niet meer of meldden ze zich af voor de nieuwsbrief,” aldus deskundigen zoals hoogleraar Cor Molenaar.

Een mailbox, vanwege vakantie bijna niet bekeken, zit propvol. Bijna tweehonderd mails, een groot deel van webwinkels. Bedrijf A laat weten dat er een actie is verlengd waarbij je 10 procent korting krijgt. Bedrijf B mailt dat de nieuwe collectie er is en bedrijf C adviseert om snel te profiteren van voorverkoopkortingen. Maar ook de overmatige e-mails die je krijgt van de bezorger van je pakketje dragen bij aan deze “moeheid” en informatie-overload.

Voorbeeld: 14 mails van Rituals in een maand

Bij het ene bedrijf is het een tweewekelijkse nieuwsbrief, bij de ander een wekelijkse of maandelijkse. Sommige winkelketens maken het wel heel bont. Zo stuurt Rituals in een maand tijd maar liefst 14 mails. Sissy Boy stuurt er in dezelfde tijd 13 naar een collega. Veel te veel!

“Je moet alleen een nieuwsbrief sturen, als je iets hebt wat de klant interesseert”.

Aldus hoogleraar e-marketing Cor Molenaar.

Het geheim om het beter te doen: Segmenteer en personaliseer.
Daarmee zorg je voor relevante inhoud.

Relevant zijn voor je klant

Op basis van jouw klikgedrag weten je in welke producten jouw klant geïnteresseerd is. Dat is eenvoudig te zien aan de bestellingen. Segmenteer klanten door ze in een apart cluster stoppen. “Het cluster van klanten die geïnteresseerd zijn in aanbiedingen bijvoorbeeld”, zegt Molenaar.

De mails van Rituals hebben titels zoals ‘Hoe overleef je Valentijnsdag’, ‘De wintersale stopt’, ‘Last van een winterdipje’ en een ‘Terugblik op 2023’. Deze mails lijken aan iedere klant in het mailbestand gestuurd te zijn. Dat geldt ook voor Sissy Boy met maar liefst drie mails over nieuwe collecties en een mail over winter musthaves.

Dat is bagger!

Een bulk aan mails sturen in de hoop iets te verkopen, werkt niet, meent Molenaar. “Dit soort bulkmails werkt negatief. Mensen openen bij dergelijke overkill de mails niet meer of het wekt zoveel irritatie op dat ze zich afmelden voor de nieuwsbrief. Dat ben je die klant helemaal kwijt. Zo’n mail met een terugblik op 2023, dat is gewoon bagger.”

Ken je klant, onderzoek en zorg voor relevantie

Er zijn wereldwijd talloze onderzoeken gedaan naar de vraag hoeveel mensen een nieuwsbrief openen en of ze daarna doorklikken. De conclusie: grofweg 30 procent van de klanten opent een nieuwsbrief maar vervolgens klikt gemiddeld slechts 1 procent door op een linkje in die brief.

“Als je alleen iets stuurt als je de klant echt iets persoonlijks te melden hebt, zullen veel meer mensen doorklikken”,

Zegt Cor Molenaar.

Maar hoe vaak moet een winkel dan een nieuwsbrief sturen?
Dat ligt aan het type winkel, aldus de hoogleraar.

Verjaardagsactie

Een supermarkt heeft bijvoorbeeld een hoge aankoopfrequentie, daar komen mensen minstens één keer per week. “Zo’n winkel kan dan ook best iedere week mailen. Maar Rituals en Sissy Boy hebben een veel lagere aankoopfrequentie. Eén mail in de maand is dan al veel. Stuur een dan bijvoorbeeld een mail met verjaardagen en maximaal twee keer per jaar een niet-gepersonaliseerd bericht.”

Winkels zijn niet al te scheutig met cijfers over het aantal klanten dat zich afmeldt voor een nieuwsbrief. Die aantallen vallen mee, zegt Bas Donkers, hoogleraar marketing research bij de Erasmus Universiteit.

Dat afmelden valt dus wel mee, maar slechts 1 procent van de klanten klikt door, en dat is weinig.
Maar het maken van zo’n nieuwsbrief kost een winkel ook weinig geld. “Tv-reclames zijn bijvoorbeeld veel duurder en dan weet je niet eens of mensen naar aanleiding van die reclame naar je (web)winkel komen”, vertelt Donkers. Het fijne van e-mail marketing is dat het goed meetbaar is wat de conversie is. het is niet eens zo moeilijk om van 1% naar 2% conversie te gaan.

Reclame op Facebook

Ook op social media worden we overvoerd met berichten van winkels die we volgen. Toch melden klanten zich hier minder snel voor af, aldus onderzoek van de Rijksuniversiteit Groningen.

Retailprofessor Laurens Sloot (RUG) vertelt over een onderzoek waarbij 2780 Facbook-posts van 139 Nederlandse supermarkten zijn bekeken. “Mensen volgen alleen de winkels die zij interessant vinden. Er is dus een grotere binding.” 

Medewerker in het zonnetje gezet

Het aantal posts per supermarkt wisselde van één in de maand tot tien posts per week. Niet iedere post leidt tot evenveel reacties, aldus RUG-promovendus Ton Wielheesen. 

“Sommige winkels plaatsen posts van het hoofdkantoor door met de reclamefolder. Daar komen minder reacties op dan wanneer een winkel bijvoorbeeld medewerkers in het zonnetje zet die jarig zijn of een jubileum vieren. Meest belangrijk is dat er afwisseling is in het type posts.”

Conclusie

E-mailcampagnes zijn effectiever en meetbaarder dan andere vormen van reclame. Door klanten te segmenteren, bijvoorbeeld op interesse, is de conversie eenvoudig te vergroten en de irritatiefactor te verkleinen.

moet-ik-een-cookie-melding-op-mijn-website-plaatsen?

Moet ik een cookie melding plaatsen op mijn website?

U heeft in het geval van functionele cookies en sommige analytische cookies geen toestemming nodig voor het plaatsen van cookies. Een cookiebanner of cookie-melding kan dan onnodige verwarring opleveren en is in veel gevallen zelfs een conversie killer, iets waardoor bezoekers afhaken.

Zoals u kunt lezen in dit uitgebreide artikel van de Autoriteit Persoonsgegevens, kan er bij functionele en beperkte analytische cookies sprake zijn van de grondslag “gerechtvaardigd belang” om persoonsgegevens te verwerken. Hiervoor is dan een cookie banner niet nodig.
De grondslag “toestemming” is dan niet van toepassing. Voor andere verwerkingen moet u waarschijnlijk wel toestemming aan uw websitebezoekers vragen.

Let op: Ook als u geen toestemming nodig heeft, moet u wel nog steeds duidelijke informatie geven over de manier waarop u persoonsgegevens verwerkt. Dat doet u in de privacy verklaring.  

Voor welke cookies moet ik toestemming vragen?

Op de meeste grote websites zie je de welbekende cookie-melding steevast staan. Websites als nu.nl geven de melding direct weer. Zij kunnen namelijk niet zonder het gebruik van cookies voortbestaan.

Cookies zijn verschillende categorieën onder te verdelen.
Voor twee soorten cookies is het niet nodig om een cookie-melding te weergeven. Dit zijn functionele cookies die bijdragen aan een goede bezoekervaring en beperkte analytische cookies.

Alle cookies die niet tot deze twee soorten gerekend kunnen worden, vallen onder de verplichte cookiemelding. En dat zijn er helaas heel veel.

Je kunt hierbij denken aan cookies van Google Analytics om je bezoekers te tracken, Facebook voor advertenties of een e-mailing met mailtracking. Alle cookies waar jij de bezoeker mee kunt tracken (zoals bijvoorbeeld HotJar), horen tot cookies waar je toestemming voor moet vragen om de persoonsgegevens van jouw bezoeker te verzamelen en verwerken.

Omgaan met cookies in WordPress en Joomla!

Voor WordPress en Joomla! zijn er meerdere betaalde en gratis plugins waarmee je deze toestemming voor het verzamelen van persoonsgegevens door middel van cookies kunt verkrijgen. Hieronder enkele voorbeelden van plugins en extensies.

Plugin1:WordPress Cookie Notice

De plugin Cookie Notice valt in de categorie eenvoudig. Het enige wat deze WordPress plugin doet, is het weergeven van een simpele Cookie balk aan de onder- of bovenzijde van je website. Vervolgens is het aan de bezoeker de melding op deze balk te accepteren of niet. Daarnaast biedt je de bezoeker een link aan naar de privacy verklaring van de website.

Deze Cookie plugin is gratis, simpel te installeren en te gebruiken. Het is een zeer simpel ogende plugin, maar voldoende als je beperkt informatie verzamelt of je bezoekers simpelweg wilt informeren. De betaalde versie heeft nog meer mogelijkheden

Plugin 2: Cookiebot

Wie meer functionaliteiten zoekt, komt uit bij Cookiebot. Cookiebot is een betaalde plugin waarmee je bezoekers tot in detail cookies kunt laten accepteren of afwijzen.

Als je bijvoorbeeld cookies verzameld voor zowel marketing als analyses, vind een bezoeker het misschien wel prima dat je voor analyses cookies verzameld maar niet voor commerciële doeleinden. Doordat je in de Cookiebot plugin zelf cookies aan- en uit kunt zetten, kun je dit eenvoudig regelen.

De Cookiebot plugin kost ca € 9 per maand. Websites met een behoorlijke omzet zullen daarom wel van de Cookiebot plugin gebruik willen maken. Kleine websites kunnen beter voor de derde en laatste beste WordPress Cookie plugin kiezen.

Plugin 3: GDPR Consent Plugin

Een WordPress Plugin van Nederlandse bodem? De GDPR Consent plugin is er een. Deze plugin kost je € 39 per jaar en is daardoor zeer betaalbaar.

Net als de Cookiebot plugin kun je bezoekers vragen voor welke doeleinden jouw WordPress website hun cookies mag verzamelen. Daarnaast kun je de cookie notice (melding) naar eigen wens ontwerpen, waardoor de melding netjes op de huisstijl van jouw website aansluit.

Gezien de uitgebreide opties (bij WordPress Cookie Notice niet aanwezig) en het scherpe bedrag (dat bij Cookiebot vele mallen hoger is), is de GDPR Consent Plugin wat mij betreft een goede keus.

Omgaan met cookies in Joomla! CMS

Ook voor Joomla! zijn er meerdere betaalde en gratis plugins waarmee je deze toestemming voor het verzamelen van persoonsgegevens door middel van cookies kunt verkrijgen. Hieronder enkele voorbeelden van Joomla extensies die je kunt downloaden uit de extensie directory van het Joomla project.

Extensie: EU e-Privacy Directive

Deze extensie overschrijft en voorkomt dat cookies geplaatst worden totdat de gebruiker ze accepteert. Veel Joomla extensies blokkeren helemaal geen cookies – of ze staan toe dat de cookies worden ingesteld en worden vervolgens onmiddellijk met JavaScript uitgeschakeld. Deze extensie EU e-Privacy Directive voldoet volledig en correct aan de AVG / GDPR richtlijn. De extensie kent veel instellingen waarmee u naar eigen wens de meldingen kunt ontwerpen, zodat deze netjes conform de huisstijl van jouw website aansluit.

Extensies JoomBall Cookies  en CookieHint

Twee andere (gratis) extensies waarmee u bezoekers de mogelijkheid biedt de cookies te accepteren. Beide te downloaden vanuit de Joomla Extensie directory JED.

cardboard box with brain and idea inscriptions

Wat is een propositie?

Een propositie is de toegevoegde waarde die een bedrijf aan zijn klanten belooft. De propositie vormt de basis voor marketing en communicatie. Het richt zich op behoeften, voordelen en onderscheidend vermogen. Propositie en positionering zijn gerelateerd, maar verschillend: propositie gaat over de waarde die het bedrijf biedt, terwijl positionering zich richt op onderscheidend vermogen vanuit het perspectief van de klant.

Wat betekent propositie?

Een propositie verwijst naar de waarde die je als bedrijf belooft te leveren aan je klant. Wat zijn voor voordelen of oplossingen die je een klant biedt.

Waar gebruik je een propositie?

Een propositie geeft richting aan de content op je website. Het moet te de kernboodschap bevatten in elke fase van de customer journey.

Het doel van een propositie is om te communiceren: wat ‘krijgen’ klanten als ze bij jou kopen? Een goede propositie vertelt een klant een van deze drie dingen (of alledrie):

  • in welke behoefte het product voorziet;
  • wat de voordelen van het product zijn;
  • waarom dit product beter is dan dat van de concurrenten.

Voorbeelden van proposities

De beste proposities zijn kort, helder en toch onderscheidend. Zo is de propositie van Airbnb: “Book unique homes and experience a city like a local”. Als klant weet je direct waar je aan toe bent. 

Een ander sterk voorbeeld is de propositie van Slack, een chat-app voor teams op werk. Met “Where work happens” geeft Slack precies aan welke waarde ze levert: productiviteit.

Ook de waardepropositie van Uber is sterk. Met “Always get the ride you want” spreken ze tegelijkertijd hun twee doelgroepen aan. Mensen die een taxi zoeken, herkennen zich erin. Ook voor chauffeurs is Uber’s waarde snel duidelijk: je bepaalt zelf wanneer je rijdt.

Een propositie beschrijven

Tijdens het opschrijven van een propositie moet je heel kritisch zijn. Sommige bedrijven begraven hun propositie in modewoorden of zinloze marketing slogans. Blijf uit de buurt van woorden als innovatief, klantgericht en ontzorgen, daar prikt de klant doorheen. Probeer echt tot de kern van jouw product of dienst te komen.

Verschil tussen propositie en positionering

Soms wordt propositie verward met positionering. Niet gek, want de begrippen hebben veel met elkaar te maken. Sterker nog: positionering doe je vaak aan de hand van je propositie.

Bij positionering verbind je de eigenschappen en kenmerken van je merk op zo’n manier dat je een unieke positie krijgt in het hoofd van je doelgroep. De nadruk ligt bij positionering op hoe jij je onderscheidt van concurrenten. Hoe wil je dat een klant jou ziet ten opzichte van je directe concurrenten? 


Samengevat:
Propositie is een belofte aan de klant in één of twee zinnen
Positioneren is een proces om iets in het hoofd van de klant  te bereiken.
Waar propositie zich richt op verkoop en voordelen voor de klant, ligt de focus van positionering op het onderscheidend vermogen in de beleving van de klant.

Aan de slag met het scherp formuleren van jouw propositie?

Wil je eens sparren over jouw propositie en jouw verhaal? Hoe je jouw producten vertaalt in voordelen voor de klant? Neem dan contact op.
Of lees deze blog over positioneren.

Free festival of colours image

Wat is positionering?

De positionering van een organisatie is de identiteit van een merk of product, maar dan zoals jouw doelgroep je ziet. Een positionering is daarom geschreven met de woorden van jouw doelgroep. Ze geven zo aan waarin jij je onderscheid van de concurrentie.  

Organisaties streven naar een positieve beleving van hun merk.
Daarvoor stel je een positionerings-statement op. Het ultieme gevoel dat je wilt bereiken bij jouw klanten. Op die manier weet iedereen wat je met elkaar probeert te bereiken, welke voorkeurspositie je probeert te creëren. Of je dat bereikt moet je aan je klanten vragen. Een positionering is een uitkomst van het verhaal van jouw organisatie.

Voorbeelden van merk positionering: 

  • Tesla: Klanten van Tesla zeggen dat dit de meest duurzame, en meest innovatieve, toegankelijke auto’s zijn. 
  • Axe:  Kopers van Axe zijn op zoek naar ‘seks in een potje’.
  • Amstel bier:  Drinkers van Amstel bier geven aan dat Amstel bier gepaard gaat met goede vriendschappen.
  • McDonalds: Klanten van McDonalds vinden dat je er vlot en betaalbaar eten kunt krijgen. Lekker makkelijk dus! Inclusief vermaak voor de kinderen.
  • Competence Factory:  Studenten zeggen over de competence factroy dat ze leren van professionals, die zorgen dat het leuk blijft.

Herken je de verhalen hierin?

Waarom heb je een positionering nodig? 

Het is belangrijk dat iedereen in de organisatie het zelfde probeert te bereiken. Dat iedereen weet waarom klanten jullie diensten waarderen en dus bij jullie klant zijn! Zodat jullie allemaal het zelfde verhaal vertellen.

Hoe onderzoek je jouw positionering?

Met een positioneringsmatrix breng je in beeld hoe jouw merk zich positioneert ten opzichte van andere merken op de (door jouw klanten bepaalde) belangrijkste aspecten. Op basis hiervan kun je een positioneringsstrategie bepalen.

Een positioneringsmatrix bevat altijd twee assen met tegengestelde aspecten. Op de assen staat wat de doelgroep belangrijk vindt. Denk aan de prijs-kwaliteitverhouding, duurzaamheid, gezond of ongezond, gemak of reisafstand.
Je interviews enkele klanten om uiteindelijk de matrix in te vullen. Het is belangrijk om ook je concurrenten hierin te verwerken. 

Voorbeeld van een positioneringsmatrix

Hier zie je een voorbeeld van een positioneringsmatrix van de computermarkt waarin merken beoordeeld worden op kwaliteit en prijs. 

Positioneringmatrix

 Aan de slag met jouw eigen positionering

Wil je eens sparren over jouw positioneringsstatement? Hoe je een bepaalde positionering kunt bereiken? Neem dan contact op.

Of lees dit blog over Propositie.

same old thing same old results

Nieuwe markten vinden voor jouw product

Als ondernemer weet je dat er geen groter obstakel is dan het ontbreken van vraag naar je product of dienst. Het maakt niet uit hoe briljant je idee is of hoe gepassioneerd je bent; zonder voldoende marktvraag zal je onderneming niet floreren. In dit blogartikel gaan we dieper in op dit cruciale probleem en laten we zien hoe je nieuwe ideeën voor bestaande producten kunt genereren met behulp van het Four Action Framework, onderdeel van de Blue Ocean strategie van Kim en Maugborgne.

Het Belang van Vraaganalyse

Voordat we ingaan op het Four Action Framework, is het van essentieel belang om de waarde van een grondige markt- en vraaganalyse te begrijpen. Te vaak zien ondernemers een gat in de markt dat ze haastig proberen te vullen zonder te begrijpen of er daadwerkelijk vraag naar is. Dit leidt tot verspilling van tijd, geld en middelen.

Een goede analyse omvat het begrijpen van de behoeften en wensen van je doelgroep, het identificeren van concurrentie, het analyseren van markttrends en het luisteren naar feedback van potentiële klanten. Alleen als je een duidelijk beeld hebt van wat de markt wil en nodig heeft, kun je beginnen met het ontwikkelen van een winnend product. (zie ook “Een waarde propositie ontwerpen”)

Het Four Action Framework

Het Four Action Framework is een krachtige tool die is ontwikkeld door W. Chan Kim en Renée Mauborgne, de auteurs van de bestseller “Blue Ocean Strategy.” Dit framework stelt je in staat om bestaande producten te heroverwegen en te innoveren om zo nieuwe markten te creëren waar vraag bestaat. Het creëert een nieuwe blik op een bestaande markt.
Het framework gaat uit vier fundamentele vragen:

  1. Verminderen: Welke factoren in je huidige aanbod kun je verminderen of elimineren? Dit kan helpen om kosten te verlagen en je product efficiënter te maken.
  2. Verhogen: Welke aspecten van je product of dienst kunnen worden verbeterd of geoptimaliseerd om meer waarde te bieden aan je klanten?
  3. Elimineren: Welke functies, aspecten of praktijken kun je volledig verwijderen, die door je klanten niet als waardevol worden beschouwd?
  4. Creëren: Welke nieuwe elementen kun je toevoegen aan je aanbod om het onderscheidend en aantrekkelijk te maken voor potentiële klanten?

Een Voorbeeld

Stel dat je een traditionele pizzeria runt en merkt dat de vraag naar je product begint af te nemen vanwege toenemende concurrentie. Met behulp van het Four Action Framework zou je het volgende kunnen doen:

  1. Verminderen: Overweeg het verminderen van je fysieke restaurantruimte en het focussen op afhaal- en bezorgdiensten om kosten te verlagen.
  2. Verhogen: Investeer in hoogwaardige ingrediënten en ontwikkel nieuwe, creatieve pizzarecepten om je productwaarde te verhogen.
  3. Elimineren: Schrap minder populaire menu-items en optimaliseer je menu om efficiëntie te verbeteren.
  4. Creëren: Voeg een online bestelapp toe, bied unieke pizzavariaties aan die je concurrenten niet hebben, en overweeg het opzetten van een loyaliteitsprogramma voor klanten.

Door deze aanpassingen te maken met behulp van het Four Action Framework, kun je een heruitgevonden pizzabedrijf creëren dat zich onderscheidt van de concurrentie en de vraag van klanten aantrekt.

Het Four Action Framework stelt ondernemers in staat om bestaande producten te heroverwegen en te innoveren, waardoor ze nieuwe markten kunnen betreden en de vraag kunnen stimuleren.

Vergeet nooit dat een succesvolle onderneming begint met het begrijpen van wat je klanten willen en nodig hebben. Want als je doet wat je altijd deed, krijg je wat je altijd al had. The same old results.

same old thing same old results

Geen vraag naar jouw product of dienst?

Het grootste probleem dat een ondernemer kan hebben? Dat er geen vraag naar je product is.

– niemand die contact met jou opneemt
– wanneer jij iemand belt is er geen interesse
– er wordt niet over je gesproken
– het lijkt dat iedereen aan jou voorbij loopt

Dit is wat veel ondernemers slapeloze nachten bezorgd.

Nieuwe ideeën voor bestaande producten

Wist je dat er compleet nieuwe niches zijn gecreëerd door voor een bestaand product een geheel nieuwe markt te creëren? Simpelweg door de markt te kantelen waardoor kan er een heel nieuw beeld over ontstaan. Wat dacht je van Uber, AirBnB of Netflix.. Allemaal voortgekomen uit reeds bestaande oplossingen.

Door het op een nieuwe en verfrissende manier te benaderen zijn er nieuwe markten ontstaan voor de zelfde diensten. Dat kwam natuurlijk niet zomaar uit de lucht vallen. Het waren geheel andere perspectieven op een reeds bestaand business model.

Je hoeft echt niet de Albert Einstein of Elon Musk van marketing te zijn om ook met jouw eigen nieuwe ideeën te komen en zo je eigen niche te creëren. Het Four Actions Framework dat hoort bij de Blue Ocean strategie van Kim en Maugborgne is een marketing strategie die elk bedrijf kan volgen. Ook wanneer je met een bestaand product in een bestaande markt actief bent.

Onderzoek wie jouw ideale klant is en ontrafel een nieuwe krachtige verhaallijn.

Een nieuw verhaal waarvan jouw klant denkt.. hé daar herken ik wel iets in, zou dat ook op mij van toepassing kunnen zijn?

Je komt bij zo’n verhaal door andere en beter naar je klanten te luisteren. Welke klanten heb je het liefst? Hoe kan je ze het beste helpen? Want vraag creëer je alleen wanneer kopers erkennen dat ze een pijn hebben. Pijn waarvan ze het de moeite waard vinden dit op te lossen. 

Pas dan gaan klanten anders denken en kunnen er andere opvattingen gaan ontstaan.

Herkenning van een pijn of probleem zorgt voor verbinding.
Verbinding creëert interactie.
In de interactie vind je betekenis.
Vanuit betekenis ontstaat transactie.

Op deze manier kan een zelfde product in een ander verhaal tot nieuwe uitkomsten leiden!

Saturday market, Wells

Wat is Demand Generation en waarom heeft een ondernemer dat nodig?

Demand generation is een marketingstrategie die gericht is op het creëren van interesse en vraag naar de producten of diensten van een bedrijf. Het omvat verschillende marketingactiviteiten die gericht zijn op het vergroten van de naamsbekendheid, het genereren van leads en het stimuleren van de omzetgroei. Het doel van demand generation is om potentiële klanten te bereiken en hen te overtuigen om interesse te tonen in het aanbod van het bedrijf.

Een onderneming heeft demand generation nodig om de volgende redenen:

  1. Het vergroot de naamsbekendheid van het bedrijf en trekt meer potentiële klanten aan.
  2. Het genereert leads die kunnen worden omgezet in klanten en bijdragen aan de omzetgroei van het bedrijf.
  3. Het helpt bij het opbouwen van relaties met potentiële klanten door hen te voorzien van waardevolle informatie en hen te betrekken bij het merk.
  4. Het stelt bedrijven in staat om zich te onderscheiden van de concurrentie en hun unieke waardepropositie te communiceren.

Er zijn verschillende digitale technieken die kunnen worden gebruikt voor demand generation, waaronder SEO, betaalde zoekadvertenties, contentmarketing en social selling. Het is belangrijk voor ondernemers om op een prettige organische manier met een effectieve demand generation strategie het bedrijf te laten groeien.

De belangrijkste stappen in het demand generation proces:

  1. Formuleer een duidelijke propositie en positionering.
  2. Identificeer potentiële klanten: Het proces begint met het identificeren van potentiële klanten op basis van hun initiële gedrag en interesses. Dit kan met een Ideaal klant Profiel.
  3. Creëren van bewustzijn: Het volgende doel is om deze potentiële klanten bewust te maken van het aanbod van het bedrijf en hen te informeren over de voordelen en uitkomsten van de oplossing.
  4. Genereren van interesse: Het doel is om de interesse van potentiële klanten te wekken door hen te voorzien van waardevolle informatie en hen te betrekken bij het merk.
  5. Nurturing van leads: Het proces omvat het voeden van leads met gepersonaliseerde en relevante content om hun interesse te behouden en hen te begeleiden naar de volgende fase van de customer journey.
  6. Kwalificatie van leads: Het proces omvat het kwalificeren van leads op basis van hun interesse en koopbereidheid.
  7. Conversie van leads: Het doel is om leads om te zetten in klanten door hen te voorzien van de juiste informatie en oplossingen voor hun behoeften.
  8. Meten van resultaten: Het proces omvat het meten van de ROI van demand generation campagnes en het optimaliseren van de strategie voor maximale impact.
young woman helping senior man with payment on internet using laptop

Wat kan je met een RFM analyse?

Hoe voer je een RFM-analyse uit, en wat kan je ermee?

Hoe kom ik aan de juiste nieuwe klanten?

Een belangrijke vraag voor ieder bedrijf. Er zijn verschillende manieren om inzicht te krijgen in uw meest waardevolle potentiële klanten. Eén van de populairste methoden is de RFM-analyse.
Een RFM analyse kan je zelf uitvoeren met eigen data en de resultaten zijn eenvoudig te interpreteren.

Een RFM-analyse, wat is het?

De RFM-analyse is een concrete manier om de waarde per klant te meten. De analyse bestaat uit drie componenten:

  1. Recency: Wanneer heeft de klant voor het laatst een aankoop gedaan?
  2. Frequency: Hoe vaak doet de klant aankopen?
  3. Monetary: Hoeveel omzet heeft de klant u opgeleverd?

Uw meest waardevolle klanten kopen regelmatig – en daarmee tevens recentelijk – bij u, en besteden daarnaast veel geld bij u. De klanten die alle drie de componenten hoog scoren, behoren tot uw meest waardevolle klanten.

Wat maakt de RFM-analyse interessant?

Een RFM-analyse is interessant voor elk bedrijf. De analyse helpt klanten te segmenteren en daarmee de effectiviteit van de marketing en acquisitie te vergroten. Er zijn drie belangrijke redenen voor bedrijven om met RFM-analyses te gaan werken:

  1. Groeien als bedrijf: nieuwe klanten vinden

Een RFM analyse schept een beeld van uw ideaal klantprofiel. U gebruikt uw eigen klantdata als basis voor een profiel van potentiële klanten of klantgroepen.

2. Groeien als bedrijf: groeien met bestaande klanten

In plaats van zoeken naar nieuwe klanten of klantgroepen, kan een RFM analyse ook ingezet worden om meer waarde te halen uit uw bestaande klanten. Groei genereren binnen uw bestaande klantengroep is namelijk voordeliger dan het zoeken naar nieuwe klanten. U gebruikt uw eigen klantdata als basis voor uw groeistrategie.

3. Effectief middelen inzetten

De RFM-analyse stelt u in staat om prioriteiten te stellen binnen uw klantenportefeuille.
Hier komt het concept van segmentatie om de hoek kijken. Aan de hand van de analyse kunt u uw klanten namelijk indelen in segmenten, om zo gerichter te communiceren of zelfs uw productaanbod hierop aan te passen. U kunt uw middelen effectiever inzetten. Uw grote, vaste klanten verwachten bijvoorbeeld een andere behandeling dat een kleine klant die sporadisch een aankoop doet.

Zo voert u de RFM analyse uit

Verwerk de klantdata in een Excel. Logische kolommen zijn dan: Klantnaam – orderomzet-orderdatum. (een klant kan dus met meerdere orderregels in het bestand komen) en een kolom voor score. 

Voor het uitvoeren van een RFM-analyse, sorteert u uw klanten op drie verschillende manieren:

  • Recency. Nadat u uw klanten gesorteerd hebt op de recentheid van hun aankopen, geeft u ze een score. De 20% die het meest recent een aankoop gedaan hebben, krijgen de score 5; de 20% daaronder de score 4 enzovoorts. Zo heeft iedereen een score van 1 t/m 5. Heeft u een klein klantenbestand? Dan kunt u er ook voor kiezen om uw klanten in drie in plaats van vijf groepen op te delen en ze scores van 1 t/m 3 toe te wijzen.
  • Frequency. Bedenk eerst wat in uw situatie een relevante periode is om de analyse over uit te voeren. Is het bijvoorbeeld normaal voor uw klanten om een paar keer per jaar een aankoop bij u te doen? Bekijk de aankoopfrequentie dan per jaar. Sorteer uw klanten vervolgens op deze informatie, en wijs weer scores van 1 t/m 5 toe.
  • Monetary. Wat is de hoogte van het aankoopbedrag van de klant? Om tot de RFM-score te komen sorteert u deze waarden ook, en wijst u uw klanten weer een score toe.

Voorbeeld

KlantnaamOrderdatumRecency (dgn)R-scoreOrder-frequencyF-scoreOmzetM-score
Klant 120-jun-2023222228.0502
Klant 128-jul-20233022285002
Klant 320-feb-2023601119.6001

Voorbeelden van klantgroepen gebaseerd op de RFM score (voorbeeld)

Segment R-scoreF-scoreM-score
KampioenenZij hebben recent gekocht, kopen vaak en geven veel uit.4-54-54-5
Loyale klantenZij geven vaak en veel geld uit en reageren goed op aanbiedingen.2-53-51-3
Potentiële loyalistenRecente klanten die redelijk wat uitgeven en dit ook vaker hebben gedaan.3-51-31-3
Nieuwe klantenZe hebben onlangs iets gekocht, maar nog niet zo vaak4-5<=1<=1
VeelbelovendRecente klanten die nog niet zoveel hebben uitgegeven.3-4<=1<=1
Aandacht nodigZij scoren bovengemiddeld op alle drie de waarden maar hebben niet heel recent meer gekocht.2-32-32-3
Vallen bijna in slaapZij scoren onder gemiddeld op alle drie de waarden. Let op dat je ze niet kwijtraakt.2-3<=2<=2
RisicoZij hebben veel uitgegeven en hebben ook vaak gekocht. Maar dit is inmiddels een tijdje geleden. Haal ze terug!  <=22-52-5
Kostbare afhakersZij hebben het meeste uitgegeven en hebben ook het vaakst gekocht. Waar zijn ze gebleven?<=14-54-5
WinterslaapDe laatste uitgave was al een tijde terug, ze geven weinig uit en het waren ook niet veel orders.1-21-21-2
Verloren:Zij scoren het laagst op alle drie de waarden.<=2<=2<=2
bron: https://graydon.nl

Hoe gebruikt u de resultaten?

Belangrijke doelen waarvoor u de resultaten van de RFM-analyse kunt inzetten, zijn
– het volgen van bestaande klanten,
– differentiatie
– en het ontwikkeling van ideaal klantprofielen.

Volgen van bestaande klanten
De RFM-analyse is een momentopname. Door de analyse regelmatig uit te voeren wordt het mogelijk een ontwikkeling in het klantgedrag te zien. Bekijk bijvoorbeeld of er een bepaalde stroom van klanten is. Zijn er veel klanten uit de waardevolle groep in een andere groep terecht gekomen? Of zijn ‘slapende’ klanten juist in een groep gekomen waar ze waarde genereren? Aan de hand van deze inzichten kunt u actie ondernemen. Wat is er goed of juist niet goed gegaan en welke les kunt u hier voor de toekomst uit halen?

Differentiatie
Differentiëren in uw klanten duidt op het geven van een verschillende behandeling. U hoeft uw loyale klanten niet meer te verleiden met aantrekkelijke aanbiedingen, maar nieuwe of veelbelovende klanten kunt u bijvoorbeeld een speciale actie aanbieden.

Ideaal Klantprofielen ontwikkelen
Wat zijn de overeenkomsten tussen de klanten die een hoge RFM score hebben?
Welke klantbehoeftes (propositie) vul je dan goed in? Welke bedrijven – nog geen klant- voldoen aan dat profiel? Op basis van hiervan kan je gericht op zoek naar leads met een zelfde klantprofiel.

Het differentiëren van klantgroepen is steeds makkelijker te automatiseren door middel van marketing automation. Zo kan er eenvoudig een e-mail flow worden opgezet om klanten die al een langere periode niets besteld hebben terug te winnen of klanten die mogelijk interesse hebben in upselling een aantrekkelijk aanbod te doen. De RFM-analyse en marketing automation vormen dus een sterke combinatie.

Groeien als bedrijf: nieuwe klanten vinden.  Kijk verder dan het eigen databestand

Met inzichten uit de RFM-analyse(s), kan je als volgende stap verder kijken dan alleen uw eigen klantenbestand. Benchmark de resultaten van uw klanten tegenover de rest van de markt. Hiervoor gebruikt u het ideaal klantprofiel.

Ga op zoek naar look alikes!

Bedrijven die nog niet in uw klantenbestand zitten, maar op verschillende kenmerken overeenkomen met uw meest waardevolle klanten. Om deze groep potentiële toekomstige klanten te benaderen, kunt u gebruik maken van content marketing en social selling technieken. Komt een groot deel van uw meest waardevolle klanten uit een bepaalde sector? Dit kan een nuttige aanwijzing zijn, maar het kan ook zijn dat dit een grote sector is
Dan hoeft het dus niet veel te zeggen dat een relatief groot deel van uw klanten in deze sector werkzaam is. Door de klantdata te verrijken, komt u tot een beter beeld van welke bedrijven echt interessant voor zijn. Ook hiervoor biedt content marketing en social selling mogelijkheden.


Artikel gebaseerd op
https://graydon.nl/nl/resources/blog/strategie/hoe-voert-u-een-rfm-analyse-uit-en-wat-kunt-u-ermee