Lead generatie: Welke prospects moet je bewerken?
Demand Generation en leads
In de marketing theorie van lead generatie (het “binnenhalen” van klanten) is Demand Generation een belangrijke ontwikkeling. Bij Demand Generation gaat het om klanten voor jouw merk te interesseren, zodat jij op hun short list staat zodra ze “in de markt” zijn voor een aanschaf van product of dienst overwegen. Dus focus op de eerste fasen van de Buyer journey in plaats van de concurrentie aangaan om de 3% van de kopers die op dit moment in de markt zijn.
Hoe weet je dan welke suspects je moet bewerken?
Er is maar één metric die alle anderen overstijgt. Dat is de metric die je inzicht geeft wat de impact van jouw marketing is. Hieronder beschrijf ik hoe je die metric bepaald en hoe je daar mee omgaat.
De # 1 Demand Generation metric is:
Het aantal bedrijven van jouw “Total Adressable Market” (TAM) dat ‘In market’ is.
Maar hoe meet / weet je dat? Het is inderdaad niet mogelijk dat aantal exact uit te drukken, maar door voor langere tijd de juiste signalen op te vangen ontstaat er wel een duidelijk beeld. En dat doe je als volgt:
1. Je definieert natuurlijk eerst je ICP, jouw Ideal Customer Profile of ideaal klant profiel.
Dit doe je bijvoorbeeld door een RFM analyse.
2. Vervolgens match je jouw ICP met alle bedrijven in Nederland. Bijvoorbeeld in LinkedIn Sales Navigator of met een tool als Clay. Op basis van die specifieke kenmerken wordt er een lijst gegenereerd die matchen met jouw ICP. Stel dat zijn er 1400.
3. Je hebt nu dus een lijst met 1400 bedrijven, en nu komt het: deze upload je in een aantal systemen:
- Jouw CRM
- LinkedIn Campaign manager
- Een tool als Clearbit of Leadinfo
4. Vanaf nu ben je in staat om op LinkedIn en op je website signalen te tracken
5. Wil je het echt supergeavanceerd opzetten?
Gebruik dan ook een Signal Based Marketing platform als Common Room of 6Sense.
6. Volg de activiteiten van deze bedrijven
Je bent nu in staat om de activiteiten van deze bedrijven te volgen.
Stel jezelf dan deze vraag:
– Hoeveel bedrijven uit jouw TAM zijn al klant of zitten er in je sales pipeline?
– Met hoeveel van deze bedrijven zijn we op LinkedIn gelinked? En groeit dat aantal ook?
(ben je dus als merk “in the picture”bij deze bedrijven?)
– Krijgen je likes en views op je content / posts / ads van deze bedrijven? En groeit dat aantal ook?
Het mooie van deze metric is ook dat deze veel krachtiger is dan het sturen op MQL’s of SQL’s.
Daarvan is gebleken dat de kwaliteit laag kan zijn en/of de concurrentie hoog, omdat je van die leads niet weet of ze echt “in de markt” zijn. Bovendien moet je die leads veelal eerst overtuigen van jouw vakkennis, betrouwbaarheid en professionaliteit. Dat is nou net de eerste stap van de buyer journey waar bedrijven met Demand Generation de voorsprong nemen. Die staan al op de short list!
Heb jij al een echt ‘Demand Generation’ dashboard?
Marketingtrends voor 2016
Als je niet weet waar je naartoe gaat, kom je er waarschijnlijk nooit….
Onlangs ontving ik een mailing met de Online Marketing Trends voor 2016. Meestal zijn dat soort top 10 lijstjes open deuren en van weinig toegevoegde waarde, maar deze van Hubspot vond ik erg sterk. Mede omdat ze woorden geven aan mijn eigen gevoel van de actualiteit.
Waar gaat u naar toe in 2016?
1. Campagnes zijn uit, actualiteit is in.
Langdurige marketingcampagnes zijn duur en log. Marketing gaat vaker met de actualiteit werken. Sneller, korter en creatiever.
2. Het belang van inbound marketing: de gehele organisatie doet mee!
Communicatie met uw klanten gaat vanuit de gehele organisatie plaatsvinden. Niet alleen Sales, maar ook HR, Service en Finance. Iedereen heeft verantwoording voor het succes van de organisatie.
3. Ken uw klant.
Slimme marketing vraagt om kennis van uw klantenprofiel, van zijn/haar motivaties en behoeftes. Social CRM groeit.
4. Marketing wordt meer “accountable”
Marketing wordt niet alleen maar gemeten naar bereik of aantal leads, maar wordt (mede) veantwoordelijk voor de echte meetbare resultaten.
5. Social media is breed geintegreerd
Elk bedrijf heeft inmiddels wel een Twitter- en Facebookaccount enz. Maar met de komst van Social CRM worden de afzonderlijke diensten geïntegreerd en gericht ingezet.
6. De opkomst van mobiel
Heeft u nog geen idee wat mobiel voor impact gaat hebben op uw business? 2013 is het jaar van de waarheid. U heeft absoluut een mobiele strategie nodig, uw klanten vragen erom.
7. Het belang van Social en echte content groeit
Goed gevonden worden in zoekmachines was tot nu toe een technische kwestie. Nu niet meer! Alles draait om goede relevante content. En Social Media draagt die content.
8. Bedrijven zijn op zoek naar Inbound marketing vaardigheden
Out-bound of Push marketing is uit. Klanten zijn “bannerblind” en zijn meer en meer zelf in control (geven “permissie”). Bedrijven gebruiken inbound marketing om goed gevonden te worden. Vertel je verhaal en inspireer jouw klanten!
9. Big Data is makkelijker te verwerken
Software wordt steeds slimmer en grote dataverzamelingen zijn steeds gemakkelijker te verwerken.
U kunt uw marketingacties dus slimmer opzetten.
10. Software wordt slimer
Ook de online software wordt slimmer. Dit resulteert bijvoorbeeld in relevante realtime aanbiedingen (echt afgestemd op uw wensen!) in webshops en op websites. (smart content)
11. Marketing wordt steeds menselijker
De moderne consument prikt zonder moeite door uw marketingtaal heen. Mede onder invloed van social media wordt de taal steeds menselijker. U kent uw klant beter en bent meer in line.
12. Email marketing is springlevend
Ondanks het feit dat social media wordt voorgesteld als de heilige koe, is het vaak een paard van Troje. Het is niet gemakkelijk en het bereik is vaak niet goed. In tegenstelling tot e-mail marketing! De mogelijkheden groeien nog elke dag.
Weet u met deze trends waar u naar toe gaat?
Wat gaat u in 2016 beter of anders doen?
Ik help u graag.
Succesvol zijn met een marketing jaarplan!
Begin jij elk jaar ook met goede voornemens?
In dit artikel lees je hoe je met een 3- stappenplan een goede basis legt voor jouw zakelijk succes .
Als je dit eenvoudige stappenplan consequent uitvoert, werpt dat dit jaar zeker zijn vruchten af.
Stap 1 = DOELEN stellen!
Als je geen doelen stelt, weet je niet waar je naartoe werkt. Een doel heb je nodig om je koers te bepalen. Bovendien motiveert een doel.
Schrijf jouw doelen op.
Een goed doel is SMART. Dus: Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch en Tijdsgebonden
Geeft ook aan welke doelen het belangrijkst zijn.
Stap 2 = de ACTIES
Een praktisch model hiervoor zijn de marketing P’s.
Bijvoorbeeld Promotie, Prijs, Plaats (als distributie) Presentatie, Personeel enz..
Splits je doel(en) per P uit naar acties: Wat moet je doen of veranderen op gebied van de P’s om je doel te bereiken?
- Wat voor promotie acties kan je bedenken?
- Wat voor prijsbeleid moet je gaan voeren en welke acties horen daarbij?
- Moet je producten of diensten schrappen of juist toevoegen?
- Moet je extra (online) verkoopkanalen creëren?
Beschrijf deze acties zo concreet mogelijk. Schrijf ze allemaal op die je kunt bedenken. Schrappen kan altijd nog. Bedenk ook hoe je kunt aansluiten bij grotere landelijke of lokale acties..
Als het gaat om (online) promotie middelen, gebruik ik dit lijstje om mijn acties te bedenken:
1) Presentatie via visitekaartjes / brochures / whitepapers etc.
2) E-mailings (hoe?, waarover?, aan wie? etc.)
3) Social media: welke kanalen, welk doel, etc.
4) Promotionele acties: bijvoorbeeld via advertentie of Sweat Deal / Groupon
5) Google acties: Website SEO en Adwords
6) Samenwerking: met wie kan ik samenwerken, waarmee?
Stap 3 = de PLANNING
Maak gebruik van Excel om een planning of actiekalender op te stellen.
Een kalender geeft je per week en maand inzicht in welke dingen je moet doen. Bijvoorbeeld voorbereiding voor …. Of uitvoering van …
Een kalender geeft ook rust in je hoofd, want jij weet wanneer je wat gaat doen. Minder stress door adhoc dingen, kansen benutten in plaats van er te laat achter komen. Heb je deze kalender eenmaal gemaakt, gebruik hem volgend jaar als basis om aan te passen! Zo wordt je elk jaar sterker!
En nu aan de slag!
Of neem contact met mij op als ik je kan helpen.
Met klantgericht retailen kun je echt geld verdienen
Op 8 oktober wordt de tweede editie gehouden van het middagcongres Klantgericht Retailen in het Theater van het Woord in de Amsterdamse Openbare Bibliotheek. Succesvolle en inspirerende ondernemers komen spreken.
Download hier mijn presentatie over Klantgericht ondernemen.
Klantgericht retailen, is dat geen grote open deur? Waarom een congres?
Mede-organisator Rupert Parker Brady: Ik hoor en zie het steeds meer om mij heen: ondernemers en managers zitten in een kramp omdat ze niet weten hoe ze meer omzet en winst kunnen maken. Veel bedrijven hopen dat de economische storm overwaait en teren in op hun vermogen. Terwijl het juist nu hoog tijd is om te investeren in je mensen en in de relatie met jouw klant.
“Met klantgericht retailen kun je echt geld verdienen. Het levende bewijs werd op 7 maart jl geleverd door Pieter Zwart, Jumbo en La Place. Waarom is Coolblue zo succesvol? Omdat ze obsessief bezig zijn met de klant. Waarom is Jumbo Supermarkten zo onderscheidend? Omdat ze medewerkers concrete handvatten geven om de klant elke dag welkom te heten. Wat maakt LaPlace zo bijzonder? Omdat klanten, die verse en natuurlijke producten willen, echt het gevoel hebben dat ze serieus worden genomen.
Wat is de essentie van klantgericht retailen?
“Klantgericht retailen wordt door de meeste retailers gezien als belangrijk, maar niet als urgent. Het hoofd boven water houden wordt gezien als topprioriteit. En dat is een gemiste kans want klantgericht retailen is misschien wel de beste strategie om vooruit te komen en medewerkers het gevoel te geven dat er een hoger doel is dat hen elke dag motiveert: de klant!.
Natuurlijk moet je je operatie voor elkaar hebben, zo efficiënt mogelijk werken en het nieuwe winkelen omhelzen. Maar zonder een goed verhaal kun je niet verwachten dat medewerkers weer plezier in hun werk krijgen en het extra stapje zetten.”
Van klanten fans maken
Topondernemer Henk Teunissen, van Rivièra Maison, komt vertellen over zijn succesvolle aanpak. Een gepassioneerd verhaal over de noodzaak om een merk te bouwen vanuit de intrinsieke behoefte klanten te behandelen als vrienden op een etentje. In dertien jaar tijd heeft hij een internationale woonketen uit de grond gestampt waar klanten echt fans zijn van de lifestyle.
Klanten comfort en gemak bieden
Eelco van Wijk van PayPal Benelux, vertelt over de nieuwste mobiele trends in retailing. Hij biedt inzicht hoe mobiel betalen kan bijdragen aan de behoefte om klanten meer gemak en vrijheid te bieden.
Omnichannel electronicaretailer Steven Bakker (Dixons, iCentre en MyCom) staat aan het hoofd van miljoenenbedrijf BAS Group dat hij 18 jaar geleden vanuit zijn zolderkamer is gestart. Hij zal uitdrukkelijk een pleidooi houden voor het afrekenen van mensen op klantfocus in plaats van op het behalen van omzetdoelstellingen. Dit vergt een cultuuromslag die volgens Bakker noodzakelijk is om meer geld te verdienen en tegelijkertijd plezier in het werk te behouden.”
Meer weten?
Op 8 oktober wordt de tweede editie gehouden van het middagcongres Klantgericht Retailen.
Of kijk op de site van Matefor.nl voor een geschikte oplossing
Of spreek met mij af voor een gesprek met kop koffie!
Ton Kemp
Professionele ACTIE nieuwsbrieven Dinxx
Dinxx Singels worden gebruikt in de roeisport.
Silvatica Marketing maakte professionele nieuwsbrieven gericht aan diverse doelgroepen.
Website url: www.dinxx.com
Digitaal visitekaartje voor tuinontwerp
Evergreen | Gardens uit Everdingen ontwerpt passende tuinen voor elk budget.
De website fungeert daarbij als digitaal “visitekaartje”. Evergreen | Gardens ontdekte dat potentiële klanten zich steeds vaker online oriënteren op tuinonderhoud en tuinontwerp. De website is onderdeel van de digitale campagne die we samen hebben gedaan om beter gevonden te worden.
Website url: www.evergreengardens.nl