RFM-analyse: Vindt jouw ideale B2B klant!
In de gestroomlijnde wereld van B2B marketing, waar elke euro telt en elke marketinginspanning moet bijdragen aan het eindresultaat, is focus op de juiste klanten essentieel.
Voor Account Based Marketing is de RFM Analyse de eerste stap in het aanbrengen van die focus. De methode staat niet op zichzelf maar dient als het fundament voor een strategische benadering die je helpt te identificeren wie jouw ideale klanten zijn. In dit artikel laat ik je zien hoe de RFM-analyse jou kan helpen bij het vormgeven van jouw account-based marketingstrategie, door het creëren van een lijst met ‘look-alike’ accounts die lijken op jouw beste klanten.
Wat is RFM-analyse?
RFM staat voor Recency, Frequency, Monetary value. Deze analyse geeft inzicht in hoe recent jouw klanten hebben gekocht, hoe vaak ze dit doen en hoeveel ze uitgeven. Dit inzicht alleen is niet voldoende. De echte kracht van RFM ligt in het vermogen om op basis van deze data een profiel te schetsen van jouw ideale klant. Deze inzichten zijn cruciaal, want ze helpen je niet alleen je bestaande klanten beter te begrijpen, maar ook om nieuwe prospects te identificeren die lijken op je beste klanten.
Van RFM naar jouw ideale klantprofiel
Door grondig je RFM-analyse uit te voeren, identificeer je de karakteristieken van je meest waardevolle klanten. Deze informatie is goud waard omdat het de basis vormt voor het samenstellen van jouw ideale klantprofiel. Het gaat hier niet om een oppervlakkige blik op je klantenbestand, maar om een diepgaande analyse van wat jouw beste klanten onderscheidt van de rest.
Hoe pas je dit toe in Account Based Marketing?
Zodra je jouw ideale klantprofiel hebt vastgesteld met behulp van RFM-analyse, gebruik je deze informatie om nieuwe accounts te vinden die overeenkomen met dit profiel. Dit is het moment waarop Account Based Marketing (ABM) echt tot leven komt. Je richt je marketinginspanningen op een specifieke set van accounts die ‘look-alikes’ zijn van je ideale klant. Dit betekent dat elke euro die je uitgeeft, elke campagne die je lanceert, gericht is op prospects die de grootste kans hebben om waardevolle klanten te worden, omdat ze lijken op je beste klanten.
Waarom werken met een targetlijst zo belangrijk is
In de kern van elke succesvolle ABM-strategie ligt een goed doordachte targetlijst. Deze lijst, geïnformeerd door jouw RFM-analyse, zorgt ervoor dat je je beperkte middelen richt op de meest belovende prospects. Het werken met een targetlijst gebaseerd op jouw ideale klantprofiel betekent dat je niet schiet met hagel in de hoop iets te raken, maar dat je met chirurgische precisie te werk gaat.
De vraag is dus, vis je met een net of vis je met een speer? Een RFM Analyse helpt met het richten met die speer.
RFM-analyse is meer dan een methode om je bestaande klanten te segmenteren; het is een strategisch instrument dat je helpt te navigeren door de complexiteit van de B2B-markt. Het stelt je in staat om een duidelijk beeld te krijgen van jouw ideale klant en deze kennis te gebruiken om een effectieve targetlijst voor jouw ABM-inspanningen op te stellen.
Dit artikel is geschreven door mijn collega docent Marco Diks.
Chief Storyseller | Het verhaal voor Merk, Marketing en Klantbeleving | Docent Avans Hogeschool | Fotograaf | Account Based Marketing | Interimmarketing.nl
admin