Wat is een Marketing Qualified Lead?

Wat is een Marketing Qualified Lead?

Een Marketing Qualified Lead (MQL) is een persoon die op basis van zijn (be)zoek gedrag en interactie heeft aangetoond een interesse te hebben omtrent een product of dienst die de betreffende leverancier aanbiedt. Echter… een MQL is nog niet koopbereid!
MQL’s worden gezien als kwalitatief hoogwaardige leads die waarschijnlijker zijn om tot een verkoop te leiden dan andere leads. Het herkennen van MQL’s en SQL’s is onderdeel van een leadgeneatiecyclus.

Een MQL is echter nog niet koopbereid.
Daarom is het nog te vroeg om met een dergelijke lead contact op te nemen. Een MQL lead in deze fase heeft de potentie om een klant te worden, maar dient door middel van lead nurturing nog warmer, meer geïnteresseerd, gemaakt te worden.

Lead scoring
Een MQL voldoet aan bepaalde criteria die zijn vastgesteld door de organisatie. Je bepaalt welke eigenchappen en gedragingen voor jou belangrijk zijn en waardeert deze met een score. Als de lead een bepaald score niveau heeft gehaald, kan je de lead kwalificeren als een Marketing Qualified Lead.

Wanneer is iemand een Marketing Qualified Lead?

Wanneer iemand een MQL wordt, hangt af van je doelgroep.

1. Voldoet de persoon aan het profiel?
Allereerst dient de lead aan een bepaald profiel te voldoen. De lead moet immers bij je organisatie passen. Door middel van het opstellen van een buyer persona krijg je een duidelijk beeld van je ideale klant. Vervolgens verzamel je informatie van je leads. Op deze manier krijg je een beter beeld van de positie en behoeften van je leads. Wanneer de eigenschappen overeen komen met die van jouw buyer persona(‘s), dan is een lead aantrekkelijk genoeg om t.z.t. een MQL te worden.

Voorbeeld:
Wanneer je bijvoorbeeld dure software verkoopt, dan zou je kunnen beslissen dat iemand die zichzelf omschrijft als een student of stagaire geen MQL kan worden. Ook bedrijven die in een heel andere sector actief zijn, of te klein, zou je kunnen uitsluiten.

2. Vertoond de persoon bepaald gedrag?
Naast het profiel van je lead, is het gedrag belangrijk. Je bent op zoek naar een bepaalde mate van interesse vanuit de lead. Deze interesse blijkt uit interactie met je content. Denk aan page views, e-mail klikken en het downloaden van documenten, beursbezoek of deelname webinar. Dit gedrag meten we met lead scoring.

Voorbeeld lead scoring
Met lead scoring stel je bijvoorbeeld in dat iemand pas een marketing qualified lead (MQL) wordt als hij of zij:

• aan het profiel voldoet
  en
• minstens twee keer een formulier heeft ingevuld voor white paper of brochure
  en
• een aantal bezoeken aan je website heeft gebracht
  en/of
• klikken in je e-mailing heeft gedaan
  of
• deel heeft genomen aan een webinar of beursbezoek.

Markeing automation software en leadnurturing
Marketing automation software of CRM software maakt lead nurturing en lead scoring mogelijk. Met de gegevens worden dan een klantprofiel opgebouwd, een z.g. customer data profiel.

Samenvatting MQL
Een MQL is een persoon die op dit moment in zijn buyer journey aantoonbaar interesse heeft in het aanbod van een organisatie. Het is een persoon die past bij de organisatie en via lead scoring voldoende punten heeft verzameld om zich van andere leads te onderscheiden, maar op dit moment nog niet voldoende interesse heeft getoond om ook daadwerkelijk door sales benaderd te gaan worden.

Wat is dan een Sales Qualified Lead (SQL)?

Een sales qualified lead (SQL) is een potentiële klant die door de afdeling marketing of sales als voldoende interessant is gekwalificeerd om verder mee te werken. Dit betekent dat de lead voldoet aan de criteria van het bedrijf als MQL. Bovendien heeft de lead door aantoonbare interesse of bepaalde activiteiten signalen afgegeven waaruit men kan afleiden dat er een redelijke kans bestaat dat de lead tot een verkoop leidt.

Een sales qualified lead (SQL) is een lead waarvan men heeft vastgesteld dat het een potentiële klant kan worden en klaar is om benaderd te worden.

De verkoopafdeling neemt vervolgens contact op met de SQL om de verkoopgesprekken te starten en de lead verder te begeleiden in de verkoopcyclus.

De manier van kwalificeren is exact gelijk aan het MQL-proces. Het verschil met een MQL is dat de Sales Qualified lead wel koopbereid is en dat laat zien door zijn/haar (be)zoek gedrag en interactie.
Dit gedrag heeft meer verdieping is en concreter. Daarom wordt het SQL gedrag gewaardeerd met extra scores. Als de MQL de benodigde scoreniveau heeft gehaald wordt de MQL een SQL. Een SQL komt dus altijd na de MQL.

Leadscoring van SQL
Het is verstandig om hiervoor de data te gebruiken die je tijdens de voorgaande fases van het aankoopproces over je lead hebt verzameld.
De MQL heeft, nadat hij als MQL was gekwalificeerd nog extra dingen gedaan om SQL te worden.

Wanneer is iemand een sales qualified lead?
Iemand is een SQL als die persoon concrete activiteiten onderneemt waaruit blijkt dat de persoon koopbereid is.

Je kwalificeert SQL leads op basis van de eigenschappen en betrokkenheid die de persoon vertoond. Deze aspecten worden ook omschreven als fit (past de lead bij je organisatie) en betrokkenheid (hoeveel interesse toont de lead in de informatie en organisatie). Deze worden eventueel aangevuld met data uit andere bronnen om de score te bepalen.

Op basis de score bepaal je wanneer het tijd is om deze lead actiever te benaderen. Dit benaderen kan op vele manieren gebeuren. Bijvoorbeeld via social selling activiteiten, content marketing activiteiten, schriftelijk of persoonlijk via e-mail of telefoon.

Samenvattend:

Een MQL is een potentiële klant die interesse heeft maar op dit moment niet koopbereid!
Een SQL heeft als potentiele klant concrete interesse (door aantoonbare acties) en is wel koopbereid!

Wat is het verschil tussen een MQL en een SQL?

Een marketing qualified lead (MQL) en een sales qualified lead (SQL) volgen elkaar op: een lead wordt eerst een MQL en daarna een SQL. Echter, een lead wordt pas een SQL indien de lead voldoet aan jouw SQL eisen! (behaald een bepaalde score).

Pas wanneer de MQL extra signalen afgeeft, wordt de MQL een SQL. En wat deze signalen dan precies? Dat is bij ieder bedrijf anders en bepaal je helemaal zelf. Denk bijvoorbeeld aan:

• Het bekijken van een prijspagina
• Downloaden van een product data sheet
• Hoge interactie op de website
• Offerte / informatie-aanvraag
• Klant belt met vragen voor sales