• +31 06 132 74 810
  • ton.kemp@silvatica-marketing.nl

Lead generatie: Welke prospects moet je bewerken?

lead generation Dashboard

Lead generatie: Welke prospects moet je bewerken?

Demand Generation en leads

In de marketing theorie van lead generatie (het “binnenhalen” van klanten) is Demand Generation een belangrijke ontwikkeling. Bij Demand Generation gaat het om klanten voor jouw merk te interesseren, zodat jij op hun short list staat zodra ze “in de markt” zijn voor een aanschaf van product of dienst overwegen. Dus focus op de eerste fasen van de Buyer journey in plaats van de concurrentie aangaan om de 3% van de kopers die op dit moment in de markt zijn.

Hoe weet je dan welke suspects je moet bewerken?

Er is maar één metric die alle anderen overstijgt. Dat is de metric die je inzicht geeft wat de impact van jouw marketing is. Hieronder beschrijf ik hoe je die metric bepaald en hoe je daar mee omgaat.

De # 1 Demand Generation metric is:

Het aantal bedrijven van jouw “Total Adressable Market” (TAM) dat ‘In market’ is.

Maar hoe meet / weet je dat? Het is inderdaad niet mogelijk dat aantal exact uit te drukken, maar door voor langere tijd de juiste signalen op te vangen ontstaat er wel een duidelijk beeld. En dat doe je als volgt:

1. Je definieert natuurlijk eerst je ICP, jouw Ideal Customer Profile of ideaal klant profiel.
Dit doe je bijvoorbeeld door een RFM analyse.

2. Vervolgens match je jouw ICP met alle bedrijven in Nederland. Bijvoorbeeld in LinkedIn Sales Navigator of met een tool als Clay. Op basis van die specifieke kenmerken wordt er een lijst gegenereerd die matchen met jouw ICP. Stel dat zijn er 1400.

3. Je hebt nu dus een lijst met 1400 bedrijven, en nu komt het: deze upload je in een aantal systemen:

  • Jouw CRM
  • LinkedIn Campaign manager
  • Een tool als Clearbit of Leadinfo

4. Vanaf nu ben je in staat om op LinkedIn en op je website signalen te tracken

5. Wil je het echt supergeavanceerd opzetten?
Gebruik dan ook een Signal Based Marketing platform als Common Room of 6Sense.

    6. Volg de activiteiten van deze bedrijven
    Je bent nu in staat om de activiteiten van deze bedrijven te volgen.
    Stel jezelf dan deze vraag:
    – Hoeveel bedrijven uit jouw TAM zijn al klant of zitten er in je sales pipeline?
    – Met hoeveel van deze bedrijven zijn we op LinkedIn gelinked? En groeit dat aantal ook?
    (ben je dus als merk “in the picture”bij deze bedrijven?)
    – Krijgen je likes en views op je content / posts / ads van deze bedrijven? En groeit dat aantal ook?

    Het mooie van deze metric is ook dat deze veel krachtiger is dan het sturen op MQL’s of SQL’s.
    Daarvan is gebleken dat de kwaliteit laag kan zijn en/of de concurrentie hoog, omdat je van die leads niet weet of ze echt “in de markt” zijn. Bovendien moet je die leads veelal eerst overtuigen van jouw vakkennis, betrouwbaarheid en professionaliteit. Dat is nou net de eerste stap van de buyer journey waar bedrijven met Demand Generation de voorsprong nemen. Die staan al op de short list!

    Heb jij al een echt ‘Demand Generation’ dashboard?

    Ton Kemp
    Ton Kemp

    Customer journey manager met passie voor internet. Combineert strategisch denken met pragmatische aanpak. Als docent marketing ook actief op Avans Hogeschool | 06 132 74 810| Ton.Kemp@ViatriX.nl