• +31 06 132 74 810
  • ton.kemp@silvatica-marketing.nl

Tagarchief Behavioural Design

Hogere conversie met aansprekende content

Hoe schrijf je een LinkedIn-update die mensen in beweging brengt? Wat zet je in een Facebook post zodat mensen doorklikken?

Iedereen wil via social media graag meer klanten vinden.
Maar hoe zet je nu mensen in beweging? In deze blog geef ik je concrete tips voor klantgerichter schrijven met meer conversie als gevolg.

Wat is er aan de hand?
Vrijwel iedereen heeft het wel eens meegemaakt.  Stel, je organiseert een event en gaat jouw ‘unieke event’ promoten via social media. En dan… de teleurstelling. Vier deelnemers hebben zich aangemeld. Vier bekenden ook nog eens.
Vier in plaats van de 75 die je nodig had!
Nauwelijks reactie op je updates. Je voelt je zo in de steek gelaten. Je bleef maar herhalen wat voor leuks je had bedacht – en aan de prijs kon het ook niet liggen. 

Gebrek aan de juiste overtuigingskracht
Een belangrijke reden dat veel conversies niet lukken: gebrek aan overtuigende teksten. Specifiek: die ene ultieme, echte, urgente behoefte van de klant wordt niet benoemd. De “whats in it for me” wordt niet benoemd.

B=MAP
De theorie van Behavioral Design legt uit hoe je mensen kunt aanzetten tot bepaald gedrag.
De formule daarvoor is beschreven door BJ Fogg, een Amerikaanse gedragswetenschapper en luidt: B=MAP
In deze formule staat B voor Behaviour (gedrag) dat getoond wordt als iemand voldoende gemotiveerd is (M) én het gedrag gemakkelijk genoeg is (A van Ability) om in te gaan op jouw aanbod (P van Prompt, de actie).

Voor het in gang zetten van bepaald gedrag (Behaviour) moet iemand voldoende gemotiveerd zijn en moet het gedrag gemakkelijk genoeg zijn (Ability). Kom op dat moment met je aanbod (Prompt). Als de motivatie of de Ability te laag zijn komt de klant niet over de drempel heen en gebeurt er niets!  

Behavioural design | Ton Kemp


Voorbeeld
Een voorbeeld van een uitnodiging op social media:

‘Schrijf je in voor onze webinar over <onderwerp>’
‘Ontvang 30% korting op ons nieuwe product”

Wat is er mis met bovenstaande teksten? 
Deze teksten sluiten slecht aan bij de onderliggende behoefte van je klant en geven geen invulling aan de oplossing van het probleem van de klant
De teksten tillen de motivatie niet over de drempel heen.

Dé vraag die je voor elke post die je plaatst (of elk event dat je organiseert) moet stellen is: wat is echt de behoefte van mijn klant, van degene die ik wil bereiken?
En stel dan ook deze vraag: is dat echt wat ze willen of is dat jóúw aanname van wat ze willen? Hoe goed ken jij eigenlijk de problemen van jouw klant?

Die tekst moet de motivatie over de drempel tillen. Als het daarnaast ook gemakkelijk is om je aan te melden voor het event of gebruik te maken van het aanbod is ook de tweede drempel, die van gemak, genomen.

Vooral bij kennisondernemers zie ik dat het vaak misgaat. Mensen die veel teveel uitgaan van hun eigen unieke aanbod. Misschien dat je het ook herkent: Ze hebben een visie. Een visie die ze drijft. Ze ontdekten het een paar jaar geleden en hebben gemerkt hoe bijzonder het is. Iedereen zou van hun dienst gebruik moeten maken.

Natuurlijk is het heerlijk als je iets gevonden hebt dat je raakt, bezighoudt en als je ook nog ziet dat mensen er meer van gaan glimlachen.  Maar voor succesvolle conversie is het essentieel dat je uitgaat van de problemen van je potentiële klant. Op zijn verhaal, zijn vraag.  Zorg dat je die behoeftes duidelijk benoemd in jouw aanbod.

Waar ligt jouw klant echt wakker van?
Adresseer dat in je aanbod als je succesvoller wilt zijn. Bedenk daarbij dat de problemen, wensen of dromen van jouw klanten altijd superconcrete problemen zijn.